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「デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法」を読んだ

#読書

読んだのはこれ→デジタルマーケティングで売上の壁を超える方法

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マーケターの目線としては「どう売るか」ではなくて「買いたい気持ちをどう作るか」。 さらに言えば、「買いたい気持ちをどう作り続けるか」 が重要になってくるのです。

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継続率 50%以上を維持していれば、お客様がずっと残れば残るほど、売上というのは絶対に伸びていくのです。

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施策は大きく「アクイジション(新規顧客獲得)」 と「リテンション(顧客維持)」 に分かれます。 さらに、私はリテンション施策を「F2転換施策」と「ロイヤル化施策」に分けて考えています。

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F2転換率を上げるためにはどうしたらいいか。 私はF2転換では大切なものが3つあると思っています。 それは「タイミング」「商品」「コミュニケーション」です。

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いくらまで広告費が出せるかは、売上の何%までとか、他社のCPAがいくらなのかを気にするのではなく、まず自社のお客様が 新規で入ってきてから平均でどのくらいの期間、継続利用しているのか(平均継続期間) を調べ、1件あたりの新規顧客獲得単価(CPA)、および、F2転換すなわち継続顧客獲得単価(CPO) をかけても利益が出るモデルになっているかを理解することが重要なのです。

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広告を含む新規プロモーションについて具体的に考えていきましょう。 新規の顧客獲得では、広告をどう打つかを考える人が多いと思いますが、本当に大事なのはお客さんがどの商品から入って、どんな体験をするかということです。 つまり「この商品を売りたいから広告しよう」と考えるのではなく、「この商品でいい体験をすると、お客様が自社のファンになってくれる」という視点が大切だということです。 そして、どの商品ではじめてお客様と接点を持ち、どのような体験をしてもらうかをプロモーションの中でしっかりと設計する必要があります。

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購入ハードルを下げた場合は、 少しだけ「体験のハードル」を上げることが大切です。 たとえば、サプリメントの無料サンプルを提供した場合は、「モニター・アンケートに回答すること」を条件とする。

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私が新規プロモーションを設計する際に、最初に改善するところがあります。 それは、 商品の注文完了メール です。 はじめて商品を買ってくれた人に「ご注文ありがとうございました」というメールはどの会社でも送りますよね。 でもモール系のショップの場合、文字だけの、誰も読まないような注意書きが一杯書いてあるメールが送られてくることが多い。 そういうメールを、いかに自社が伝えたいことに変えるか。お客さんの不安を解消し、期待している情報に変えていくか。

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SNS広告のほうが、「そんな商品があるなんて知らなかった」という人のところにメッセージを届け、使ってみたい気持ちにさせるのが得意なのかなと思います。

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一般論ではありますが、カートのところだけはちゃんと改善をやるべきです。 商品をカートに入れてから、離脱しているユーザーと購入完了しているユーザーの比率を見ると、購入完了ユーザーの割合は普通で 50%くらい。いいサイトだと 60%、悪いと 30%くらいになる。 この数字が下がるのは、購入を完了する途中で、何らかの要因があって 購入する気持ちが低くなってしまっているからなんですよね。

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ECを例にすると、サイトの売上は「セッション(訪問者)数×コンバージョン率×注文単価」という計算式で考えることができます。 しかし、予期せぬかたちでトラフィックが増えたり減ったりすることがあるため、数字を評価できない場合もあります。 サイトの売上をどう作るかを考えるときは、見るべき数字とノイズとして排除すべき数字に分けることが大切です。 大きくは「直接(ブラウザのお気に入りなどからの流入)」「SEO(指名/一般)」「SEM(指名/一般)」「メルマガ」などに絞って、それぞれKPIを年間で計画していくと、サイト改善がやりやすくなり

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