「最高の結果を出すKPIマネジメント」を読んだ

セールで半額?とかになってたので、「最高の結果を出すKPIマネジメント」を読んでみました。

想定していたより新しい気付きがあったのでメモ。

まとめ

• KPIマネジメントは、最も重要な数値だけに焦点を絞ってマネジメントすること。

• つまり、CSF(Critical Success Factor)を１つに絞り、選んだ１つ以外の他すべてを捨てる必要がある。

• 数値マネジメントにならないように注意。

CSF?

CSFはCritical Success Factorの略です。 直訳すると「重要成功要因」。 事業成功のポイントを表しています。　 KGIを達成するためには、やらなければならないプロセスがたくさんあります。 その中で、最も重要なプロセスのことです。

KGI,KPIはよく聞くワードだし、仕事上少なからず意識しているが、CSFは意識したことがなかった。

KGIを分解する→KPIに落とし込む→KPIに繋がる施策を実施する

という思考回路だったけど、この実際にどのKPIがKGIに繋がる重要要素になるのか(CSFになるのか)を見極め、そのKPIにフォーカスする。までがセット。

良いKPI

• KGIの先行指標である。

• 現場がコントロールできる指標である。

• CSFの数値目標である。

良くないKPI

1.たくさんの数値目標を設定している。

2.現場がコントロールできない指標を設定している。

3.先行指標ではなく、遅行指標を選択している。

KGI, KPI, CSF

KPIマネジメントの正しいステップ

1.KGIの確認 (利益〇〇億円など)

2.KGIと現状のギャップの確認

3.プロセスの確認 (モデル化)

4.絞り込み (CSFの設定)

5.目標設定

6.運用の確認 (整合性・安定性・単純性があるかどうか)

7.対策の事前検討

8.コンセンサス

9.運用

10.断続的に改善

このステップに完璧に従う必要はなさそうだけど、参考までに。

絞り込み(CSFの設定)

1.定数と変数を分ける

2.残った変数からCSFを選択する

例えば、私が事業開発を担当していたときのケースです。 売上＝量（利用者数）×CVR（歩留まり率）×平均単価（価格）のうち、価格を定数と置きました。 実際は少し変化するのですが、この価格を上げるというオペレーションをしないと決めた、あるいはできないと確認しました。 利用者（個人）に企業を紹介するのですが、いくらの商品を購入するのかは、利用者の状況と企業の商品力と営業力に依存する部分が多く、我々ではコントロールができません。 コントロールできないので、定数だと置いたわけです。 すると残りは量（利用者数）とCVR（歩留まり率）になります。 アプローチ量を増やすには、集客費用の投資など新たなリソースが必要になることが多いです。 リソースとは資金や人員のことです。 私が担当していたのは事業開発、つまり新規事業の立上げでした。 資金や人員は限られています。 私たちのCSFは自然とCVR（歩留まり率）となるわけです。 次にCVRを向上させるステップをさらに因数分解します。 例えば、認知→利用→企業紹介というステップに分解し、企業紹介を増加させることをCSFと決めました。 さらにデータを分析すると、利用者に企業を１社紹介するよりも、複数社紹介する方が成約になる可能性が高い（=CVRが向上する）ことをデータで把握できました。 結果、この複数社の企業を紹介することがCSFだと決めたのです。

「CVRをKPIにしましょう。」というところまでは、誰しもが到達しそうだけど、これを更に分解して”企業紹介数”がKPIの1番インパクトするはずだから、そこに注力する。というところまでで思考を巡らせる必要がある。

そこまでいかないと結局、“認知”や”利用”にもリソースを割いてしまい、結局KGIに結びつなかった。という結果になってしまう。