2019/03/30

『マーケット感覚を身につけよう』を読んだ

「マーケット感覚を身につけよう」を読んだので、気になったところをピックアップ。

具体的なマーケティングスキルを付けるための本ではないかもしれない。

モノそのものに目を向けるのではなく、一歩踏み込んで抽象化した「価値」にフォーカスすることが重要であることを再認識させてくれる🤗

市場とは？

貨幣の交換のない単なる物々交換であっても、不特定多数の買い手と売り手がマッチングされ、何らかの価値交換が発生するなら、それらの場所はすべて「市場」と呼べる。

この定義に沿って考えれば、就職活動も学校選びも婚活もすべて市場となる。

生活の中のあらゆる場面で価値交換が発生していることを意識してみるとよいかも🤔

市場の構造を理解するための要素

取引される価値
買い手（価値を入手する人）
売り手（価値を提供する人）
取引条件（価格など）

市場の動きを理解し、予測・利用するための要素

1. 買い手と売り手が取引する動機

インセンティブシステムを理解する。など

2. それぞれの要素に起こりうる今後の変化

プライシングスキルをつけて、あらゆるモノ・コトの価値を見出す。など

3. 市場の中で選ばれるための方法

市場にアウトプットを投入して、フィードバックをすばやく得ることで学習する。など

市場で取引される価値

市場における立場、視点を変えれば、交換される価値の内容は異なる。

サービス提供側の視点と顧客側の視点で市場を見てみることで、同一のモノ・コトでも、それぞれの視点での価値は異なることもあるハズ🤔

就職市場で取引されるのが「職場」であると考えれば、需要者は学生側ですが、取引されているのが、労働力であると考えれば、需要者は企業側です。就職市場や労働市場のことを、「人間を人間として見ず、単なる経営資源のひとつに過ぎないと考えるのはよくない」と主張する人がいますが、発想を変えれば、「選別されるのは、職場の方である」と考えることもできます。

誰かに選んでもらうという価値

「選んでもらう」だけではなく、「〇〇してもらう」価値を意識するとよいかも🤔

ジャパネットたかたは何を売っているのか？

ジャパネットたかたが売っているのは「孫のアドバイス」という価値。

孫が「これがいいよ」という商品が、自分たちにとって一番よいはずだ、と彼らは無条件に信じます。祖父母には孫に対する全幅の信頼があるのです。「孫のように、全幅の信頼を寄せられる売り手」を求めている消費者はたくさんいる。

つまり、「孫のアドバイス」という(一定以上の)信頼を売っている。

顧客側が「この人は、私が信じられる人だ」「この人は、自分に合う商品を理解してくれている」と感じていることが重要

信頼をどうやって得るか？

ターゲットの生活状況、懐具合等を理解すること。

売る側は、自分たちのターゲット顧客のニーズや懐具合を、最初から把握しています。

マーケット感覚を鍛える

プライシングスキルを身につける
インセンティブシステムを理解する
市場に評価される方法を学ぶ
失敗と成功の関係を理解し、市場に対して行動を起こして、フィードバックを得る
市場性の高い環境に身を置く

1. プライシングスキルを身につける

身の回りの存在する、まだ商品化されていない「何か」について、独自の基準を持って、「これには、ものすごく大きな価値がある」「これには、せいぜいこの程度の価値しかない」と言えるようにならないと、マーケット感覚が身についたとは言えません。

モノ→コトに

すでに価格というわかりやすい価値がついているものは、伝統的な価値にはすでに値札がついている。

これからは「感動させてくれる」「選んでくれる」といった、非伝統的な価値に気づく必要がある✋

どうやって身につけるか？

すでに値札付きで売られているモノについても、自分の基準に基づいてプライシングしてみる。

自分の価値基準に照らして、「本当に自分にとって、これだけの価値があるのか？」を考える。

相場と自分の基準が必ずしも一致するわけではないことを念頭におく。

👇のような質問が有効。

自分にとって、この商品（サービス）の価格はいくらか？
他の誰かにとって、この商品（サービス）の価格はいくらか？
そのまた他の誰かにとって、この商品（サービス）の価格はいくらか？
この商品（サービス）を最も高く評価する人は、どのような人たちか？
この商品（サービス）を、誰に向けて売れば、価格は一番高くできるのか？

2. インセンティブシステムを理解する

市場における需要者や供給者が何に基づき、どんな行動をとるのか、推測し、予測する力

人は必ずしもお金で動くわけではない。

何か対して「お金のだろう」という思いが頭に浮かんだら、もう一度よく考えてみてください。自分なら本当に「お金のために」そんなことするだろうかと。そして、お金以外に動機があるとすれば、どんなものがありえるだろうかと。

サービスのインセンティブ設計において、単純な価格操作（価格を上げる。無料にする。等）にしないこと。

フックモデルのトリガーやリワード、マズローの5段階欲求などを参考にして、お金以外の動機をうまく設計できないかを考えてみるとよいかもしれない。

「マーケット感覚を身につけよう」を読んだので、気になったところをピックアップ。

#読書