『無敗営業』を読んだ

隠れたキーマンを探せよりは、営業個人の比重が強い印象はあるが、それでもインプットできることは多かった。

1. 営業の根本課題：お客さまとのズレ

決定的なズレの存在

• 「お客さまの不満要因」でトップにあがってくる項目が、営業マネジャーの課題意識については下から数えた方が早いという決定的なズレが、そこにはある

このズレが意味すること

• お客さまが本当に不満に思っていることを、営業側が重要視していない
• 営業側が重要だと思っていることが、お客さまにとっては優先度が低い
• このギャップが営業成果を阻害している

2. 接戦における強さの上げ方

「接戦」の定義と対応

• 接戦における強さを上げていくには、「お客さまが何と何で迷っているのか」を具体的に把握し、そのうえで、当社が選ばれる理由を作っていくことが必要

認知的不協和状態への対応が勝ちパターンを作る

• 接戦で強くなるには、お客さまの認知的不協和状態に対して、「どんな情報を追加すると決めていただけるのか」の勝ちパターンを広げていく必要がある

ポイント

• 単に「良い提案」をするだけではなく、お客さまが迷っている状態に対して、どんな情報を加えれば決断できるのかを見極める
• その成功パターンを増やしていくことが重要

3. BANTCHフレームワーク：営業現場の確認項目

BANTCHとは、営業現場で確認すべき事項を漏れなくするための略語である。

活用目的

• 営業活動において確認すべき事項の抜け漏れを防ぐ
• 案件の全体像を体系的に把握する

4. 接戦を制する3つの質問

3つの質問の種類

• 「接戦を制する3つの質問」とは、「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」である

常に念頭に置くべき3つの視点

• 「お客さまは結局、何で決めるのか」
• 「お客さまの心は、何によって動くのか」
• 「こちらが知らないお客さまの背景は何か」

この視点がもたらす効果

• といったことを常に念頭に置いておけば、お客さまとのズレを防ぐことができ、勝ちパターンは広がっていく

5. お客さまが本当に理解してほしいこと

顧客アンケートの結果から見えてきたこと

回答のトップ2（お客さまが理解してほしい内容）

1. 「あなたの会社が求めていることや目指している方向性」（トップ）
2. 「あなたの会社が困っている課題や悩んでいること」（2位）

意外にも回答が少なかった項目

• 「発注担当者であるあなたが個人的に考えていることや困っていること」

この結果が示すこと

• 一方、回答が少なかった方にある項目で注目いただきたいのが、「発注担当者であるあなたが個人的に考えていることや困っていること」である。回答が少ないということは、この項目に対する不満は、そこまで大きくないことになる

重要な洞察

• お客さまは、担当者個人の悩みより、会社としての方向性や課題を理解してほしいと考えている
• 個人的な関係構築よりも、組織の課題解決への理解が求められている

6. ピラミッド構造を意識した「深掘り質問」

課題をピラミッド構造で捉え、4つの異なる角度から質問することで、お客さまの課題を立体的に理解する方法を示している。

→ 📝：相手のメンタルモデルを構築するためにも有効そう

ピラミッド構造の意味

• 上段（Why）：課題の背景や理由、より抽象的・本質的な問題
• 下段（What）：課題の詳細や具体例、より具体的・実務的な問題
• 横方向（Other）：同じレベルでの他の課題、網羅性の確保

この質問法の効果

• お客さまの発言を、縦（抽象⇔具体）と横（網羅性）の両方向から理解できる
• 表面的な課題だけでなく、その背景にある本質的な課題まで把握できる
• 課題の全体像を漏れなく捉えることができる

7. 課題解決質問の本質

課題解決質問の一番の特徴

• 課題解決質問における一番の特徴は、自社からの一方的な売り込みではなく、あくまでも、お客さまから発せられる理想と現状のギャップに対して、課題の重要性が確認できた状態になってから、自社の提案をぶつけられることである

つまり何が違うのか

• 自社の売り込みが先ではない
• お客さまが自ら語る理想と現状のギャップを引き出す
• そのギャップ（課題）の重要性をお客さまと共に確認する
• その状態になって初めて、自社の提案を出す

(→ 📝 相手に現状を認識させる。変化が必要だと認識させる。 )

気づきを生むカギ

• 気づいていただくには、視点を「未来」に移すことが必要

応用レベルへの到達

• お客さまから発せられる理想と現状のギャップに対して、課題の重要性を確認できてから、自社の提案をぶつけられるようになると、質問力も応用レベル

8. 課題解決質問の4つのステップ

ここで登場するのが課題解決質問。以下の4つの質問を、スムーズな流れにのって展開していくと、お客さまと営業担当者の双方が望んでいる方向に話が進む。

4つの質問の流れ

1. 「現状把握の質問」

   • お客さまの現在の状況を理解する
   • 相手に現状を認識させる

2. 「深掘り質問」

   • 現状についてさらに詳しく掘り下げる
   • 問題の本質に迫る

3. 「気づかせ質問」

   • 視点を「未来」に移す
   • 変化が必要だと認識させる
   • このままでは良くないことに気づいてもらう

4. 「つなぎ質問」

   • 自社の提案につなげる
   • 解決策を検討するステージへ移行

成功のポイント

• 4つの質問をスムーズな流れで展開する
• お客さまと営業担当者の双方が望む方向に話が進む

9. 要件整理の3ステップ：キーワード化→具体化→解決方法

ステップ1：キーワード化

• 要件整理の表をつくるうえでの最初のポイントは、お客さまが抱えている悩みや課題を「キーワード化」すること

何をキーワード化するのか

• お客さまの話に出てきた悩み
• 抱えている課題
• 今回の案件に関連する要件

ステップ2：具体化

• 次に、お客さまと確認した今回の案件のキーワードを、「それはいったいどういうことなのか」という観点で「具体化」していく

具体化のプロセス

• このような形で、お客さまの話に出てきた今回の要件を漏れなくキーワード化して、さらなる質問（ヒアリング）によってキーワードの内容を具体化することで、お客さまの望みや悩みや課題といった要件を次々とあぶり出していく

ステップ3：解決方法の提示

• そして、あぶり出した要件の一つひとつに対して、「弊社では、このような対応策が用意できます」という形で、その「解決方法」も添えられると望ましい

3ステップの流れ

1. キーワード化（お客さまの言葉から要件を抽出）
2. 具体化（さらなる質問で内容を深掘り）
3. 解決方法の提示（各要件に対する自社の対応策を示す）

10. お客さまは提案書を社内稟議でどう説明しているか

購買担当者の社内稟議での強調点

このデータが示す重要な洞察

• 購買担当者は社内を説得する際、まず「費用対効果」と「要件への適合性」を強調する
• この2つで過半数を占めるということは、提案書にはこの2点を明確に示す必要がある
• 3位の「実績・信頼」も4割以上が強調しており、重要な要素

営業への示唆

• 提案書には「費用対効果」と「要件への適合性」を明確に記載すべき
• お客さまが社内稟議で使いやすい資料を作ることが重要
• お客さまは社内を説得するパートナーであり、その武器となる提案書を提供する