「リーン顧客開発」を読んだ

1/ 課題を言語化

[顧客像]は、[タスク] をするとき、 [課題の内容] という課題がある。 または、 [顧客像]は、[制限/制約] のために、 [課題] を体験している。

2/ 顧客開発の基本的質問

・現在は〇〇をどのような方法で行なっていますか? ・〇〇を行なうときに、どのような [ツール/製品/アプリケーション/裏ワザ] を使っていますか? ・もし魔法の杖を振って、できないことが何でもできるとしたら何をしますか? できるかどうかは気にしないでください。何でもかまいません。 ・前回を行なったとき、その直前には何をしていましたか?終了後は何をしましたか? ・〇〇について、他にわたしが尋ねるべきものは何かあります か?

3/ 将来ではなく、現在と現在に注目する

寿4-1 願望が込められた答えを導く質問と、 現実にもとづいた答えを導く質問 願望 ・これからどの程度〇〇を使うことになると思いますか? ・どのくらいの頻度で〇〇の状況が発生しますか? 現実 ・〇〇のようなものを最後に使ったときのことについて教えてください。 ・先月は、何度〇〇の状況が発生しましたか?

4/

気まずくても我慢して沈黙を保ち、相手の反応を待ちます。 最近、「顧客インタビューで自分からべらべらと話をしてしまうのを防ぐため電話 のミュートボタンを押す」ことを提案するツィートを見かけましたが、お勧めできません。 受話器の向こうが完全に無音になってしまうと、相手にはそれがわかるし、電話が切れてしまったかもしれないと思われてしまいます。 「もしもし?聞こえますか?」と相手に確認させると、インタビューがぶつ切りになってしまいます。 息遣いと話を聞いていることがわかるようなかすかな音が相手に聞こえるようにしましょう。 あなたが黙っていれば、たいていの相手は向こうで勝手に話を続けてくれます。 このようなとき相手が話してくれるディテールこそ、往々にして(最初に答えてくれ るような教科書的な内容ではなく)有益なインサイトが隠れているものなのです

黙る覚悟。

4/

[機能]が欲しいとおっしゃいましたね? もしそれが実現したら、いつ、どのように使うのかを教えてください。(相手の答えを聞き、話を機能から答えに戻す) つまり、あなたは現在、〇〇という課題を抱えているのですね。 その解決について、詳しく話してくれませんか? その課題を正しく理解しておきたいので。

Howの裏にあるイシューを見出す。

5/

一般的に言って、 MVP が機能するかどうかの検証のために1ヵ月以上かかるのは オーバーエンジニアリングです。

1つの目守に。

6/

顧客が課題を実際に解決しようとしたのかどうか、しっかり聞きこむこと。 課題を解決すべきだと考えていても、実際には製品を購入しない人は多い。

忘れないように。自戒。

7/

最小限に留められない人に注意する プロダクトマネージャーやデザイナーが、「でも、もし一だったら?」という発 想で機能を追加し始めたら、間違いなく最小限を超えています。

8/

「最小限の機能」と 「完全な機能」 を慎重に区別したケースを紹介しましょう。 Yammer で軽量の共同編集機能を導入したとき、 フル機能を実装する前に2つの取間を解消する必要があると考えていました。 「人々はその機能を使用するか?」「共同編集の体験は快適さと価値を提供するか?」 という疑問です。 これらの疑問を解消するために以下の主要タスクをこなせる一連の機能を提供する 必要がありました。 … それ以外の機能は最初のバージョンからは落としました。 削除機能はなく、バージョン管理機能も、文書の共有機能や電子メールでの送信機能もありませんでした。 それは快適とはいえないリリースでした。 誰も「メモを作成できるが、それを削除できない」ことに納得していませんでしたが 「最大のリスクは誰も共同編集機能を使用しないことだ」 と認識していました。 文書の共同編集機能を使わなければ、削除や共有をする文書もありません。 削除機能が欠けているのは苛立たしものだとわかっていますがユーザーがそのことに気づくのは、あくまでもその機能を使ったときだけです。

基本的に、そのソリューションが顧客の課題を解決するものであるかどうか。という不確実性と共に使ってくれるか。という不確実性があり、それらを分離して考える。

使ってもらったときの「もし〇〇だったときのことを考えて、+αな機能も用意しておこう。」みたいなことまで考えてしまって、そのようなメインの機能を使ってからでなってからでないとわからないような+αな機能は、削除を検討してもよいかもしれない。

9/

顧客: 機能Xの開発を約束してくれるまでは製品を購入できません。 営業担当者: 製品開発のチームにそれを伝えるため、お客様のニーズをしっかり理解したいので、お客様が求める機能Xとは具体的にどんなもので、どう役立つのかについて質問してもよろしいでしょうか? 顧客: 大勢の社員からあなたのところの製品についての不満が出ています。 それは機能Yがないからです。 アカウントマネージャー: その社員の方々は当社の製品に満足されていないのですね? 問題を詳しく理解したいので質問させていただけますか? その方々は具体的には何が実行できないことが不満なのでしょうか? 機能Yがあったならどのように使用するおつもりなのでしょう?

10/

**顧客から機能要求をされたら、「もし今その機能があったら何をするか」**を尋ねる。